Durante los últimos treinta y cinco años, las empresas editoriales de los Estados Unidos han impreso más de un quinto de millón de obras diferentes. Muchos de esos libros eran atrozmente tediosos; y muchos fueron fraca­sos financieros. ¿He dicho "muchos”? El presidente de una de las mayores editoriales del mundo me confesó que su compañía, después de setenta y cinco años de experiencia editorial, todavía pierde dinero con siete de cada ocho libros que publica.

¿Por qué, entonces, he tenido la temeridad de escribir otro libro? Y, después de escribirlo, ¿por qué se ha de molestar usted en leerlo?

Preguntas justas, ambas: y trataré de contestarlas.

Desde 1912 vengo dirigiendo cursos educativos para hombres y mujeres de negocios y profesionales en Nueva York. Al principio dirigí cursos sobre oratoria pública solamente: cursos destinados a preparar a los adultos, mediante la experiencia, a pensar mientras están de pie y a expresar sus ideas con mayor claridad, mayor efectivi­dad y mayor soltura, tanto en conversaciones de nego­cios como ante grupos más numerosos.

Pero gradualmente, a medida que pasaban los años, comprendí que por mucho que estos adultos necesitaran un aprendizaje para hablar en forma eficaz, necesita­ban aun más el aprendizaje en ese bello arte de tratar con la gente en los negocios y en sus contactos sociales.

Comprendí también gradualmente que yo mismo necesitaba ese aprendizaje. Al recordar ahora esos años, me aterroriza advertir mis frecuentes faltas de tacto y de comprensión. ¡Cómo lamento no haber podido tener en mis manos un libro como éste hace veinte años! ¡Qué don inapreciable habría sido!

Tratar con la gente es probablemente el mayor pro­blema que se afronta, especialmente si se es una persona de negocios. Sí, y también sise es un contador, una ama de casa, un arquitecto o un ingeniero. La investiga­ción y el estudio realizado hace pocos años bajo los aus­picios de la Fundación Carnegie revelaron un hecho muy importante y significativo: un hecho confirmado más tarde por los estudios adicionales efectuados en el Instituto Carnegie de Tecnología. Estas investigaciones de­mostraron que aun en los ramos tan técnicos como la ingeniería, alrededor del quince por ciento del éxi­to financiero de cada uno se debe al conocimiento técnico, y alrededor del 85 por ciento se debe a la habi­lidad en la tecnología humana: la personalidad y la capa­cidad para tratar con la gente.

Durante muchos años dirigí cursos en el Círculo de Ingenieros de Filadelfia y también en la rama de Nueva York del Instituto Norteamericano de Ingenieros Elec­tricistas. Por mis clases han pasado probablemente más de mil quinientos ingenieros. Fueron a ellas porque com­prendieron finalmente, al cabo de años de observación y experiencia, que frecuentemente el personal mejor pa­gado en el ramo de la ingeniería no es el que conoce más ingeniería. Por ejemplo, se puede contar con los servicios simplemente técnicos de ingenieros, conta­dores, arquitectos o cualquier otro profesional, por un salario fijo. Pero el hombre que dispone de conocimien­tos técnicos más la habilidad de expresar sus ideas, para asumir la dirección, y para despertar entusiasmo entre los demás, esa persona tiene posibilidades de aumentar indefinidamente sus ingresos.

En la plenitud de su actividad, John D. Rockefeller dijo que "la habilidad para tratar con la gente es un ar­tículo que se puede comprar, como el azúcar o el café". "Y pagaré más por esa capacidad -agregó- que por cualquier otra."

¿No se debe suponer, pues, que todos los colegios del país deberían tener cursos para desarrollar la habilidad más preciada entre todas? Pero si hay un curso práctico, con sentido común, para adultos, de esta especie, ha es­capado a mi atención hasta el momento de escribir estas líneas.

La Universidad de Chicago y las Escuelas Unidas de la Asociación Cristiana de jóvenes realizaron un estudio para determinar qué quieren aprender en realidad los adultos.

Ese estudio costó 25.000 dólares y duró dos años. La última parte de la indagación se realizó en Meriden, Connecticut. Era una típica población norteamericana. Se entrevistó a todos los adultos de Meriden y se les pi­dió que respondieran a 156 preguntas, tales como: _"¿Cuál es su ocupación o profesión? ¿Cuáles su educa­ción? ¿Cómo pasa sus ratos desocupados? ¿Qué ingresos tiene? ¿Qué pasatiempo? ¿Qué ambiciones? ¿Qué problemas? ¿Qué temas le interesara¿ estudiar?" Y otras más por el estilo. Esa investigación reveló que la salud es lo que más interesa a los adultos, y que en segundo lugar les interesa la gente: cómo comprender y llevarse bien con el prójimo; cómo hacer que los demás gusten de uno; y cómo hacer que los demás adopten el modo de pensar de uno.

La comisión que realizaba esta indagación resolvió organizar un curso para adultos en Meriden. Buscó di­ligentemente un texto práctico sobre el tema, pero no encontró ninguno. Finalmente, los miembros de la comi­sión buscaron a una de las personas más autorizadas del mundo en el terreno de la educación para adultos, y le preguntaron si conocía algún libro que atendiera las ne­cesidades de ese grupo de adultos de Meriden. "No -res­pondió-. Yo sé lo que necesitan esos adultos. Pero el libro que les hace falta no ha sido escrito todavía. "

Yo sabía por experiencia propia que esa afirmación era exacta, porque durante años había buscado inútil­mente un manual práctico y aplicable sobre las relacio­nes humanas.

Como no existía ese libro, traté de escribir uno para utilizarlo en mis cursos. Y aquí está. Espero que a usted le agrade. Como preparación para este libro, leí todo lo que pude encontrar sobre el tema: todo, desde ar­tículos en diarios y revistas, los archivos de los juicios de divorcio, las obras de viejos filósofos y psicólogos mo­dernos. Además, contraté a un investigador especializa­do para que se pasara un año y medio en diversas bi­bliotecas leyendo todo lo que yo había pasado por alto, estudiando eruditos volúmenes de psicología, hojeando centenares de artículos periodísticos, revisando inconta­bles biografías, para tratar de establecer cómo los gran­des hombres de todas las edades habían tratado con la gente. Leímos las biografías de todos los grandes perso­najes habidos en el mundo. Leímos la vida de todos los grandes, desde julio César hasta Thomas Edison. Recuerdo que leímos más de cien biografías de Theodo­re Roosevelt solamente. Estábamos decididos a no eco­nomizar tiempo ni gastos para descubrir todas las ideas prácticas usadas jamás por los hombres de todas las épo­cas a fin de ganar amigos e influir sobre la gente.

Yo entrevisté personalmente a veintenas de personas que han triunfado en la vida, algunas de ellas famosas en el mu ndo: inventores como Marconi y Edison; líde­res políticos como Franklin D. Roosevelt y James Far­ley; hombres de empresa como Owen D. Joung; estre­llas de cine como Clark Gable y Mary Pickford; y explo­radores como Martin Johnson, y traté de descubrir la técnica empleada por ellos en las relaciones humanas.

Con todo este material preparé una breve charla. La titulé: "Cómo ganar amigos e influir sobre la gente" . He dicho "breve". Lo era en un principio, pero ha ido en aumento hasta convertirse en una conferencia que consume una hora y treinta minutos. Durante muchos años di esta conferencia ante los adultos reunidos en cada clase de los cursos del Instituto Carnegie en Nueva York.

Siempre he hecho lo mismo. He pronunciado la conferencia y recomendado a los alumnos que hicieran la prueba de esos consejos en sus contactos comerciales y sociales, para volver luego a la clase a hablar de sus experiencias y de los resultados conseguidos. ¡Qué tarea interesante! Estos hombres y estas mujeres, ansiosos por mejorar, se veían fascinados por la idea de trabajar en una nueva especie de laboratorio, el primero y el único laboratorio de relaciones humanas para adultos que ha existido jamás.

Este libro no fue escrito como se escriben todos los libros. Creció tal como crece un niño. Creció y se desa­rrolló en ese laboratorio, gracias a las experiencias de miles de adultos.

Hace años comenzamos con una serie de reglas im­presas en una tarjeta no mayor que una tarjeta postal. A la temporada siguiente imprimimos una tarjeta más grande, después un folleto, después una serie de folle­tos, cada uno en crecimiento a su vez, en tamaño y en alcance. Al cabo de quince años de experimentos e in­vestigaciones, tuvimos este libro.

Las reglas que hemos fijado en él no son simples teorías o conjeturas. Rinden resultados mágicos. Por increí­ble que parezca, he visto cómo la aplicación de estos principios revolucionaba literalmente la vida de muchas personas.

Un ejemplo: un hombre con 314 empleados se inscri­bió en uno de estos cursos. Durante muchos años había mandado y criticado y censurado a sus empleados, sin trabas ni discreción. La bondad, las palabras de aprecio y de aliento eran ajenas a sus labios. Después de estudiar los principios en que se basa este libro, tal patrón alteró profundamente su filosofía de la vida. Su organi­zación se ve inspirada ahora por una nueva lealtad, un nuevo entusiasmo, un nuevo espíritu de trabajo común. Trescientos catorce enemigos se han convertido en tres­cientos catorce amigos. Ya lo dijo él, orgullosamente, en un discurso que pronunció ante la clase: "Antes, cuando caminaba por mi establecimiento, nadie me saludaba. Mis empleados miraban para otro lado al ver que me acercaba. Pero ahora todos son amigos míos, y hasta el portero me llama por el nombre de pila ".

Este patrón tiene ahora mayores beneficios materia­les, mayor descanso y -lo que es infinitamente más im­portante- encuentra mucha mayor felicidad en su nego­cio y en su hogar.

Innumerables vendedores han visto aumentar conside­rablemente sus ventas mediante el uso de estos princi­pios. Muchos han conseguido clientes nuevos, clientes que habían buscado en vano con anterioridad. Hay di­rectores de empresas que vieron aumentar su autoridad y su sueldo. Uno de ellos nos informó que había conse­guido un importante aumento de sueldo, debido sobre todo a la aplicación de estas verdades. Otro alto emplea­do de la Philadelphia Gas Works Company, iba a ser re­bajado de categoría por su beligerancia, por su incapaci­dad para conducir hábilmente a los empleados. El apren­dizaje que realizó no solamente lo salvó del descenso a los 65 años de edad, sino que le produjo un ascenso, con mayor sueldo.

En muchas ocasiones, en los banquetes servidos al ter­minar cada curso, me han dicho los cónyuges que sus hogares son mucho más felices desde que sus maridos o mujeres iniciaron este entrenamiento.

Con frecuencia se asombran los participantes por los resultados que consiguen. Parece cosa de magia. En algu­nos casos, llenos de entusiasmo, me han hablado a casa un domingo, porque no podían esperar dos días para in­formarme de sus realizaciones en la clase regular del curso.

Un hombre quedó tan impresionado por una charla sobre estos principios, que se quedó comentándolos con otros miembros de su clase hasta altas horas de la no­che. A las tres de la mañana, los otros se fueron a sus casas. Pero él estaba tan conmovido por la comprensión de sus errores, tan inspirado por la visión de un mundo nuevo y más rico que se abría ante él, que no pudo dor­mir. No durmió esa noche, ni al día siguiente ni la otra noche.

¿Quién era? ¿Un individuo ingenuo, sin educación, dispuesto a estallar de entusiasmo ante cada nueva teo­ría que se le presentara? No. Lejos de ello. Era un comerciante refinado, un hombre culto, moderno, que circula por los mejores ambientes de la ciudad, que ha­bla corrientemente tres idiomas y tiene diplomas de dos universidades europeas.

Mientras escribo este capítulo me llega una carta de un alemán de la vieja escuela, un aristócrata cuyos ante­pasados sirvieron durante generaciones como oficiales del ejército a las órdenes de los Hohenzollern. Su carta, escrita desde un transatlántico, me habla casi con fervor religioso de la aplicación de estos principios en su caso.

Otro hombre, nacido en Nueva York, graduado en Harvard, acaudalado, dueño de una gran fábrica de alfombras, me declaraba que ha aprendido más en catorce semanas, gracias a este sistema de enseñanza del arte de influir sobre la gente, que lo que pudo aprender sobre el mismo tema en sus cuatro años de universidad. ¿Absur­do? ¿Irrisorio? ¿Fantástico? Es claro que el lector está autorizado para rechazar esa afirmación con el adjetivo que desee. Yo sólo repito, sin comentarios, una declara­ción hecha por un graduado de Harvard, conservador y eminentemente próspero, en un discurso público pro­nunciado ante aproximadamente seiscientos hombres, en el Yale Club de Nueva York, el 23 de febrero de 1933.

"En comparación con lo que deberíamos ser -decía el famoso profesor William James, de la Universidad de Harvard-, sólo estamos despiertos a medias. Sólo em­pleamos una pequeña parte de nuestros recursos físicos y mentales. En términos generales, el individuo vive así muy dentro de sus límites Posee cualidades de diversas especies que habitualmente no usa."

¡Esas cualidades que habitualmente no se usan! El único propósito de este libro es ayudar al lector a que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes latentes que no emplea.

"La educación -decía el Dr. John G. Hibben, ex pre­sidente de la Universidad de Princeton- es la capacidad para afrontar las situaciones que plantea la vida."

Si para cuando el lector haya terminado de leer los tres primeros capítulos de este libro no se encuentra algo mejor equipado para afrontar las situaciones que plantea la vida, consideraré que este libro es un fracaso completo, por cuanto atañe al lector. Porque "el gran objetivo de la educación -dijo Herbert Spencer- no es el conocimiento, sino la acción".

Y éste es un libro de acción.

DALE CARNEGIE 1936

Nueve sugerencias sobre la manera de obtener un mayor beneficio de este libro

1. - Si quiere usted obtener el mayor beneficio de es­te libro, hay un requerimiento indispensable, un princi­pio esencial mucho más importante que todas las reglas técnicas. A menos que satisfaga usted este requisito fun­damental, de poco le servirán muchas reglas sobre la forma de estudiar. Y si tiene ese don cardinal, podrá lograr re­sultados maravillosos sin leer siquiera las . indicaciones que hago.

¿Cuál es este requisito mágico? Nada más que esto: un profundo, impulsivo deseo de aprender, una vigorosa decisión de aumentar su capacidad para tratar con la gente.

¿Cómo se puede lograr ese impulso? Recordando constantemente cuán importantes son estos principios. Piense usted cómo contribuirá su dominio a llevarle a obtener una vida más feliz, rica, plena. Diciéndose una y otra vez: "Mi popularidad, mi felicidad y mi valor de­penden en grado no pequeño, de mi habilidad para tratar con la gente".

2. - Léase cada capítulo rápidamente al principio pa­ra lograr una visión a ojo de pájaro. Es probable que después se sienta tentado a correr al capítulo siguien­te. Pero no lo haga así. A menos que lea solamente por entretenerse. Pero si lee porque quiere aumentar su habilidad en las relaciones humanas, vuelva atrás y relea detenidamente cada capítulo. A la larga, esto significa un ahorro de tiempo y la obtención de mayores resul­tados.

3. - Deténgase frecuentemente en la lectura para pen­sar en lo que está leyendo. Pregúntese cómo y cuándo puede aplicar cada sugerencia.

4. - Lea con un lápiz rojo, un bolígrafo resaltador o una pluma en_la mano; y cuando encuentre una indica­ción que a su juicio puede usar, trace una línea en el margen. Si es una indicación excelente, subraye cada frase, o márquela con "XXXX". Este método de marcar o subrayar frases de un libro lo hace más interesante y mucho más fácil de revisar rápidamente.

5. - Conozco a una mujer que desde hace quince años es gerente de una gran compañía de seguros. Todos los meses lee los contratos de seguro que extiende su compañía. Sí, lee los mismos contratos mes tras mes, año tras año. ¿Por qué? Porque la experiencia le ha en­señado que esa es la única manera de tener siempre en la memoria las cláusulas de las pólizas.

Yo dediqué casi dos años a escribir un libro sobre ora­toria pública; y sin embargo tengo que volver a leerlo de vez en cuando para recordar lo que yo mismo escribí. Es asombrosa la rapidez con que olvidamos.

Por eso, si quiere usted obtener un beneficio real, du­radero, de este libro, no piense que bastará con_ leerlo una vez a la ligera. Después de leerlo detenidamente, una vez, tiene_usted que dedicar unas horas de cada mes a revisarlo. Téngalo en su escritorio, ante sus ojos, todos los días. Hojéelo a menudo. Piense constantemente en las grandes posibilidades de mejora que aún le quedan por delante. Recuerde que el uso de esos principios sólo puede hacerse habitual y, subconsciente mediante una constante y vigorosa campaña de revisión y aplicación. No hay otro medio.

6. - Bernard Shaw señaló una vez: "Si se enseña algo a un hombre, jamás lo aprenderá". Shaw tenía razón. Aprender es un proceso activo. Aprendemos haciendo.

De modo que si usted quiere dominar los principios que estudia en este libro, haga algo con ellos. Aplique estas reglas en todas las oportunidades. Si no procede así, las olvidará rápidamente. Sólo el conocimiento que se prac­tica persiste en nuestro espíritu.

Se verá usted probablemente en dificultades para apli­car siempre estas indicaciones. Yo lo sé, porque he es­crito este libro y sin embargo me veo frecuentemente en dificultades para aplicar todo aquello que recomiendo. Por ejemplo, cuando algo nos desagrada, es mucho más fácil criticar y censurar que tratar de comprender el pun­to de vista del prójimo. Con frecuencia es más fácil en­contrar defectos que pronunciar elogios. Es más natural hablar acerca de lo que uno quiere que de lo que quieren los demás. Y todo es así. De modo que, al leer este li­bro, recuerde siempre que no trata usted solamente de adquirir información. Intenta formar nuevos hábitos. Sí, intenta usted emprender una nueva forma de vivir. Esto requiere tiempo y constancia y la diaria aplicación de estos principios.

Vuelva, pues, a menudo a estas páginas. Considérelas como un manual sobre las relaciones humanas; y cada vez que se vea ante un problema específico -como el de corregir a un hijo, el de llevar al cónyuge a su manera de pensar, o satisfacer a un cliente irritado- vacile antes de hacer lo acostumbrado, lo humano, lo impulsivo. Eso, lo humano, es generalmente un error. En cambio, vuelva a estas páginas y relea los párrafos que ha subra­yado. Después ponga a prueba estos nuevos métodos y compruebe de qué modo mágico le rinden resultados.

7. - Ofrezca a su cónyuge, a su hijo, o a algún compa­ñero de su oficina, una moneda cada vez que lo sor­prendan violando cierto principio. Del dominio de estas reglas haga un juego entretenido.

8. - El presidente de un importante banco de Wall Street relató una vez, en una conversación ante una de mis clases, un sistema muy eficiente que empleaba para mejorar su carácter. Este hombre había tenido poca edu­cación formal, y llegó sin embargo a ser uno de los fi­nancistas más importantes del país; nos confesó que de­bía la mayor parte de su éxito a la constante aplica­ción de su sistema casero. Veamos lo que hace. Lo re­petiré con sus propias palabras, tan exactamente como las recuerdo:

"Durante años he llevado un libro de citas con todas las entrevistas que realizo durante el día. Mi familia ya sabe que no debe forjar planes conmigo para los sábados por la noche, porque no ignora que dedico una parte de cada una de esas noches al ilustrativo proceso de exami­nar mis actos, revisarlos y criticarlos. Después de la co­mida me quedo a solas, abro mi libro de citas, y pienso en todas las entrevistas, conversaciones y reuniones en que he intervenido durante la semana. Entonces me pregunto

"-¿Qué errores cometí en esta ocasión?

"-¿Qué hice bien, y en qué forma pude mejorar mi proceder?

"-¿Qué lecciones puedo aprender de esa experiencia? "A menudo me ocurre que esta revista semanal me causa mucha infelicidad. Me asombran a menudo mis propios errores. Es claro que al pasar los años esos erro­res han disminuido. A veces, ahora, me inclino a pal­mearme la espalda después de una de esas sesiones. Este sistema de autoanálisis, de autoeducación, proseguido año tras año, me ha hecho más bien que cualquier otra cosa que he intentado jamás.

"Me ha ayudado a mejorar mi capacidad para tomar decisiones, y me ha ayudado enormemente en todos mis contactos con la gente. Nunca me cansaré de recomen­darlo.

¿Por qué no ha de emplear usted un sistema similar para compulsar la forma en que aplica los principios tra­tados en este libro? Si lo hace, obtendrá dos resultados.

Primero, se verá dedicado a un proceso educativo que es a la vez interesante y de inapreciables beneficios Segundo, verá que su capacidad para tratar con la gen­te aumentará y se propagará enormemente.

9. - Encontrará usted al final de este libro un diario en el que debe registrar sus triunfos en la aplicación de estos principios. Sea especificativo. Escriba nombres, fe­chas, resultados. La elaboración de ese historial le inspi­rará para realizar mayores esfuerzos; y ¡cuán fascinado­ras serán esas inscripciones cuando por casualidad las relea dentro de algunos años!

A fin de obtener el mayor resultado posible de este libro, pues:

1. Logre un deseo profundo, impulsivo, de dominar los principios de las relaciones humanas.

2. Lea cada capítulo dos veces antes de pasar al si­guiente.

3. A medida que lee, deténgase frecuentemente a preguntarse cómo puede aplicar cada indicación.

4. Subraye cada idea importante.

5. Relea el libro todos los meses.

6. Aplique estos principios en cada oportunidad que se le presente. Utilice este volumen como manual de trabajo para ayudarse a resolver sus problemas diarios.

7. Convierta este aprendizaje en un juego entreteni­do ofreciendo a algún amigo una moneda por cada vez que lo sorprenda violando una de estas reglas.

8. Haga todas las semanas una compulsa sobre el pro­greso que realiza. Pregúntese qué errores ha cometido, qué lecciones ha aprendido para el futuro.

9. Lleve un diario que hay al final de este libro para exponer cómo y cuándo ha aplicado estos princi­pios.

OCHO OBJETIVOS QUE ESTE LIBRO LE AYUDARÁ A LOGRAR

1. Salir de una rutina mental, concebir nuevas ideas, adquirir nuevas visiones, descubrir nuevas ambiciones.

2. Hacer amigos rápida y fácilmente.

3. Aumentar su popularidad.

4. Lograr que los demás piensen como usted.

5. Aumentar su influencia, su prestigio, su habilidad de lograr que las tareas se realicen.

6. Proceder ante las quejas, evitar discusiones, preservar sus relaciones humanas afables y agradables.

7. Convertirse en un mejor orador, un conversador más jovial.

8. Despertar entusiasmo entre sus asociados.